Participer à un Salon Professionnel, Comment choisir ?

La participation à un salon ou à une manifestation commerciale est une des actions principales de prospection des marchés étrangers, mais aussi un des outils stratégiques de la communication externe B-TO-B.
La participation à un salon présente plusieurs avantages. Une bonne réflexion approfondie est nécessaire avant d’y aller afin d’éviter l’échec.

Pour cela plusieurs questions qui doivent être posées avant de décider à participer :

1. C’est quoi notre objectif : commercial (chercher nouveaux clients, augmenter CA) ou institutionnel ?
2. La notoriété, le nombre et la qualité des visiteurs et la portée géographique du salon répondent-elles à notre objectif ?
3. Le thème du salon correspond il vraiment à notre activité ?
4. Le coût de participation est il amortissable à court et à moyen terme ?

Les objectifs les plus courants pour une entreprise sur un salon sont les suivants :

1. La prospection : durant un salon, on retrouve des clients, des prospects, des partenaires…
2. L’accroissement des ventes : en favorisant les animations et les promotions sur le stand l’entreprise pourra accroître le volume de ses ventes et bénéficier d’une forte visibilité des nouveaux produits ou services.
3. La fidélisation de la clientèle : dans un salon, le climat est « détendu » qui permettra des échanges privilégiés.
4. Le développement de partenariats : le salon est un lieu privilégié pour entretenir des partenariats existants, ou pour en créer de nouveaux.
5. Le développement de l’image et de la notoriété de l’entreprise.

La définition de la cible est extrêmement importante pour le choix d’un salon. Il est préférable de choisir un salon peu fréquenté où la cible de l’entreprise est très bien représentée. Nous pouvons distinguer plusieurs cibles :

1. Les clients,
2. Les prospects,
3. Les journalistes,
4. Les partenaires,
5. Les actionnaires ou bien les relations publiques.

Pendant les salons ouverts aux professionnels et au grand public il faut également adapter le message en fonction de chaque cible.
Pour réussir votre participation sur les salons étrangers, nous vous proposons une méthodologie à 7 étapes clés :

1. J-12 mois Choisir le salon
2. J-8 mois Fixer le budget
3. J-6 mois Concevoir et préparer le stand
4. J-4 mois Inviter les prospects et pensez à des insertions pub dans la presse professionnelle
5. J-2 mois Préparer la logistique
6. J-1 mois Préparer l’animation du stand
7. A la fin du salon, remercier vos visiteurs et relancer vos prospects.